保險(xiǎn)規(guī)劃是家庭理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，做一份完善的保險(xiǎn)規(guī)劃是每一個(gè)客戶及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員孜孜以求的事，那么什么樣的保險(xiǎn)方案才算完善，怎樣作這份方案才能最優(yōu)化？才能給客戶帶來最大的利益？我想通過以下四個(gè)方面的分析告訴您答案。

　　一、突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，做足保障

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，客戶需求千差萬別，若單純作一份保險(xiǎn)方案，根據(jù)客戶需求和經(jīng)濟(jì)條件量身定做即可。而要作為理財(cái)規(guī)劃的一部分就需要考慮用最少的保費(fèi)獲得最大的保障。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有保障、儲(chǔ)蓄、投資等多種功能，因功能不同保費(fèi)的差額也很大，這就要求我們把客戶的需求分解為保障和投資兩部分，保障功能由保險(xiǎn)產(chǎn)品來解決（證券和銀行的產(chǎn)品解決不了），投資功能可對(duì)保險(xiǎn)、銀行、信托、證券的產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)，選取價(jià)值最大的產(chǎn)品來解決。需要注意的是，對(duì)于投資連結(jié)和萬能壽險(xiǎn)兩類產(chǎn)品，其保障和投資功能都很強(qiáng)，需要把它的保障功能和投資功能分解開，仔細(xì)分析，選擇高性價(jià)比的組合。在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，可優(yōu)先選取重大疾病、意外、保障性壽險(xiǎn)（無生存領(lǐng)取功能）、住院補(bǔ)貼、住院費(fèi)用類險(xiǎn)種。

　　二、全面做好需求分析，合理確定保險(xiǎn)金額

　　保險(xiǎn)需求分析是保險(xiǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)，它是通過分析客戶萬一發(fā)生保險(xiǎn)事故對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)狀況所帶來的影響，如發(fā)生疾病、意外或身故等情況，對(duì)子女教育、父母贍養(yǎng)、按揭貸款等正常生活所帶來的影響。

　　保險(xiǎn)需求分析的內(nèi)容可分為壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)四大部分，每一部分的分析方法各不相同。以壽險(xiǎn)為例，其需求分析可分為三步，第一步需計(jì)算出總支出額，具體項(xiàng)目包括日常生活費(fèi)用、子女養(yǎng)育費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、父母贍養(yǎng)費(fèi)、按揭貸款費(fèi)用、其他費(fèi)用。第二步計(jì)算出總收入額，具體項(xiàng)目包括工資獎(jiǎng)金收入、存款利息收入、證券投資收入、房屋出租收入、其他收入及已有保險(xiǎn)額度等。第三步是確定保障需求。確定了總支出與總收入后，總支出與總收入的差額就是所需要的保險(xiǎn)保額。對(duì)于買過保險(xiǎn)（包括團(tuán)體險(xiǎn)和個(gè)人壽險(xiǎn)）的客戶，還需減掉已有的保險(xiǎn)額度，之后的結(jié)果就是需要規(guī)劃的保額。這項(xiàng)工作紛繁復(fù)雜，并且進(jìn)行這項(xiàng)工作常常會(huì)遇到兩個(gè)難點(diǎn)，一是人們?cè)谌粘Ｉ钪袥]有記帳的習(xí)慣，不知道每個(gè)項(xiàng)目每月要花費(fèi)多少錢。二是客戶未必會(huì)把家庭資產(chǎn)的真實(shí)狀況告訴你。這就需要我們要與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期得細(xì)致溝通。在進(jìn)行保險(xiǎn)需求分析時(shí)，由于所需的數(shù)據(jù)很多，我們常常要借助于表格來完成，如在計(jì)算家庭壽險(xiǎn)保障時(shí)，通常需要用以下兩個(gè)表格：

　　（1）費(fèi)用支出及保障需求

　　項(xiàng)目先生太太子女共同費(fèi)用

　　一、本人生活基金

　　1、退休前日常開銷總額（元）

　　（1）目前生活日常開銷（元）

　　（2）目前年齡

　　（3）剩余工作時(shí)間

　　2、退休后日常開銷總額（元）

　　（1）退休生活日常開銷（元）

　　（2）預(yù)計(jì)生存年齡

　　（3）退休后生存期

　　3、本人教育費(fèi)用（至退休）

　　4、本人其他支出總計(jì)

　　（1）退休前其他支出

　　（2）退休后其他支出

　　5、本人保險(xiǎn)金余額（元）

　　二、房產(chǎn)費(fèi)用

　　1、目前年房產(chǎn)費(fèi)用

　　2、剩余工作時(shí)間

　　3、退休前房產(chǎn)費(fèi)用總計(jì)

　　4、預(yù)計(jì)退休后年房產(chǎn)費(fèi)用

　　5、預(yù)計(jì)退休后生存期

　　6、退休后房產(chǎn)費(fèi)用總計(jì)

　　三、子女教育及保險(xiǎn)金

　　1、子女教育金（大學(xué)前）

　　2、子女大學(xué)教育金

　　3、子女保險(xiǎn)金

　　四、房屋貸款總額

　　五、備用金（6個(gè)月生活費(fèi)用）

　　六、父母醫(yī)療及身故費(fèi)用