談及現狀，劉軍介紹說，現在高端白酒市場價格混亂牽扯到經營負荷問題。如果沒有固定客戶群和銷售渠道，也不具有資金實力，就要降價銷售出去。“目前我們這里的產品主要依靠朋友關系推薦、個人消費群體、廣告宣傳和個人喜好等渠道。其中依托原有的朋友關系維持的線下客戶比重最大，占整體比重的60%以上。”

　　面對市場的低迷，與一些資金雄厚的大經銷商相比，小本經營的經銷商們的處境則顯得更為艱難，依靠原有的老客戶關系維持運營的坐吃老本現象成為了困境中的真實寫照。

　　雙方關系仍需磨合

　　簡愛華認為，在外部環境發生改變的情況下，一些高端白酒經銷商未能及時改變經營策略也是身陷尷尬處境的重要原因。

　　不過，近期一些經銷商已經在積極尋求謀變的機會。此前在歌德拍賣行舉辦的瀘州老窖和茅臺的秋季拍賣會上，就吸引了不少經銷商前來現場關注。“再有本事的經銷商都競爭不過直營店，因此促成了很多經銷商謀劃轉型，專做白酒拍賣和文化收藏等類型。”一家到場的經銷商負責人說。劉軍也認為：“茅臺在消費者心中的地位已經生根了，雖然暫時受到很多負面影響，但是未來還是有發展空間的，現在1000多元的價格，更加貼合普通老百姓的心理價位。對于追求高品質生活的收藏愛好者，高端白酒是不錯的選擇。”

　　實際上，很多經銷商仍然相信高端白酒還有東山再起的機會。營銷專家徐雄俊對經銷商也給出了建議，他認為，市場的劇烈變化讓酒廠措手不及，酒廠想要較好地把握區域市場終端，更需要區域經銷商精準的服務和支持。“經銷商需要與時俱進，改變傳統的思維方式，運營市場能力將成為酒廠在選擇合作區域經銷商時的一個重要標準。”

　　“外部環境看似限制了高端白酒經銷商的道路，但是其會迫使高端白酒經銷商走向更為寬闊的道路。因為高端白酒的消費群體減少，而市場上對中檔白酒的需求旺盛，未來高端白酒經銷商為順應市場需求，將會改變發展策略，主要是經營多個高端白酒品牌、適當增加中檔白酒的銷售比例。”簡愛華說。

　　而對于廠商與經銷商未來的磨合，簡愛華的態度是，酒企和經銷商是利潤相關者，盡管當前白酒企業有建立自營店的趨勢，但是其數量之少難以取代經銷商成為白酒的主要銷售渠道，所以酒企切不可損害經銷商的利益。未來兩者應互相體諒，在利潤方面，未來酒企應為經銷商留有一定的利潤空間，而經銷商也不應為追求利潤無限制提高終端價格，同時兩者還需共建機制以解決市場變化帶給經銷商的庫存壓力。

　　區域白酒拉攏經銷商

　　圖謀一線市場

　　今年高端白酒市場疲軟，區域品牌借機打入一線市場的趨勢已經初露端倪。

　　昨日，杜康總經理苗國軍公開表示了進軍一線市場的決心。“北京、天津和河北經濟容量大，是公司戰略市場，這些地方我們將有很大的廣告投入以及一些終端費用的投入，進行市場推廣，幫助經銷商賣貨，幫助經銷商賺錢。” 苗國軍說，杜康明年在央視及地方各個媒體總共投放的廣告金額在3.5億元以上，要協助經銷商開發客戶。“杜康酒未來五年將保持高速增長，目標是百億，在這種高速增長中會帶來無數的經銷商、投資者發財致富。”

　　而杜康為了加快這三個市場的開發，還在北京設立了分公司。在渠道建設上，除了拉攏經銷商，苗國軍說，企業也將建立旗艦店和專賣店，加強團購的引領帶動作用以及商超和餐飲系統的推廣力度。

　　實際上，不僅是杜康，這一年來很多區域性強勢品牌不再滿足于原有市場，開始涌向一線城市。作為陜西名片的西鳳酒進入今年11月以來，相繼在福建、山東、湖南等地建立專賣店。西鳳酒集團股份公司總經理徐可強此前介紹說，鳳香經典事業部上半年簽訂合同客戶100多家，設立運營鳳香經典專賣店30多家，在建專賣店24家，市場網絡已基本覆蓋全國市場。和諸多地方酒企一樣，開拓省外市場同樣是景芝酒業的發展戰略，景芝酒業董事長劉全平此前也曾表示，更愿意把精力放在景芝酒業的全國化上。在上世紀90年代初，景芝酒業也曾嘗試過全國化，可惜沒能成功。而如今，即便景芝酒業進入了快速發展的軌道，但其倡導的全國化是有限的全國化、是有重點區域的。而衡水老白干也開始在河北的基礎上對河南、山東、天津和北京等周邊進行擴張。