2014年，家具企業倒閉的新聞不絕于耳；進入2015年，家居賣場和家具銷售商的“漲租”和“抗議”之聲占據了行業的“頭條”。

  家具終端銷售困境重重，但日子還要過下去，未來突破方向何在？

  傳統渠道模式：各種“痛”

  其實關于家居賣場和家具銷售商的關系，一直都處于此消彼長的狀態。話說一、二線城市及部分經濟發達的三線城市家居市場遇冷的時候，多個地方都曝出過家具銷售商抗議賣場租金上調的行為，嚴重的地區甚至還為此爆發過流血沖突！但是最終都平息了下來，而且近兩年，這種事情已經越來越少了。其中奧妙何在？筆者從一位資深家具銷售商那里聽到了這樣的講述：

  很多一、二級城市，由于市場行情波動大，家居賣場之間的競爭激烈，剛開始賣場生意變差，銷售商就開始鬧。但是后來賣場發現了一個策略，就是通過不停的舉行促銷活動，把所有的銷售商都納入進來。這種強勢促銷活動肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結果就是有的銷售商有錢賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商，賣場是能夠為銷售商聚集人氣的，是能夠促成銷售的，至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了！

  家具賣場如是撫平商戶“漲租痛”

  面對一、二線城市巨大的經營壓力，三線城市被很多家具銷售商寄予了很大的期望。事實上，作為家具行業主流渠道的連鎖家居賣場也已經積極下沉到三線城市了。我們可以通過一組數據看看具體的情況。

  截止到2014年12月31日，國內連鎖家居巨頭紅星美凱龍和居然之家公布的店面數量分別為143家和107家。而根據其官網公布的店面數據(紅星美凱龍為101家，居然之家為77家)，其店面分布情況如下：

  備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會城市；三線城市指地級市及經濟發達的縣級區域。

  另外2014年全年，紅星美凱龍和居然之家的新開店面數量分別為29家左右和21家左右。其店面分布情況如下：

  備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會城市；三線城市指地級市及經濟發達的縣級區域。

  但是，連鎖家居賣場的下沉，也并不意味著家具銷售商就找到了新的“金礦”。且不說連鎖家居賣場在三線城市的經營情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場多年的本土家居賣場，家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣場注重品牌管理，且對銷售商的營銷很支持，銷售商的生意往往就會好做很多；如果賣場仗著一家獨大，動輒讓銷售商束手束腳，那么銷售商的經營也不會輕松。

  突破方向：最接地氣的移動互聯網

  傳統營銷手段正日益被人們挖掘出所有的潛力，而新出現的移動互聯網看上去像是一片處女地，有待開發。

  就目前發展火熱的家居電商來說，不管是B2C還是O2O，對于廣大的家具銷售商而言，都很難將現有經營的品牌真正的切入進去，最多是配合企業的行動，并從中“分一杯羹”。但是現在，“二維碼+公眾微信號+WAP站點”的方式，則可以讓廣大家具銷售商充分的參與到移動互聯網營銷之中。

  WAP技術已經發展多年，且非常成熟，但在過去很長一段時間內，都是表現平淡，其中一個重要的原因就是缺乏優質的硬件、軟件進行承載。但是當前得益于大環境的改善：智能設備(大屏智能手機、平板電腦)的普及滿足了WAP站點發展的硬件條件；智能軟件(二維碼、微信)的普及為WAP站點的發展提供了軟件平臺支持。其中，二維碼作為站點入口，微信作為站點通道，智能設備作為站點的承載設備，讓WAP站的功能得以充分的發揮。

  在具體的操作方面，家具銷售商首先注冊相應的微信公眾號；然后將所有的家具產品(店內擺樣產品及未擺樣產品)都置入到WAP站點之中，包括產品圖片、產品說明、價格信息等都可進行標注；最后將第三方接口接入到自己的微信平臺上。這樣一個屬于家具銷售商自己的移動網絡平臺就實現了。

  相比較傳統的營銷模式，這種移動網絡平臺的優勢也是顯而易見：

  第一、產品展示海量化。銷售商銷售的所有產品，包括詳細的產品信息都可以置入到平臺之中，不管是從產品數量還是產品介紹方面，都突破了傳統的營銷模式，而且不用擔心導致串貨問題(關注銷售商微信的多為進店顧客)。

  第二、客戶查詢便捷化。在傳統的營銷模式中，客戶如果對某款產品中意，需要帶著店內的宣傳冊，有時候部分產品甚至連圖片都沒有。現在通過這一平臺，再加上智能設備的普及，顧客可以隨時查看相關的產品信息。

  第三、信息溝通零距離。利用WAP站點展示產品信息，同時還可以通過公眾微信自帶功能及時發布相關的信息，例如新品、優惠產品等等，擺脫了傳統的電話通知，且更容易為客戶所接受。

  結語

  通過對一、二、三線城市的對比可以發現，傳統家具渠道模式中，家具銷售商那套傳統的營銷體系已經越來越不適應市場。在這種形勢下，銷售商要么能夠找到優質的品牌(在產品、價格、服務方面具有優勢)，要么能夠在運營模式上找到新的創新點，而這其中，滿足終端顧客的消費習慣和消費需要，才是最接地氣的。