“一家LED燈具企業在出口申報時，將產品歸類填錯了，產品運到國外后，被當地海關重罰了9萬美元，如果提前做好功課，這種情況完全可以避免……”6月26日下午2點，江蘇蘇州高新區香格里拉大酒店2樓宴會廳座無虛席，一場外貿培訓正在這里舉行，講師們結合一個個發生在身邊的鮮活案例現場答疑解惑，教企業在開展外貿業務時少走彎路，精準“避雷”。
臺下靠前的一個座位上，遠也科技（蘇州）有限公司項目總監徐榮華邊聽邊記錄，遇到不懂的詞就拿出手機查詢。“開了眼界，也學到了很多‘干貨’，對開展外貿業務幫助不小。”徐榮華說。
遠也科技成立于2019年，是一家由海歸團隊創立的新型可穿戴機器人公司。徐榮華告訴記者，作為一家年輕的科技公司，雖然自主掌握多項關鍵技術，但也有著“酒香也怕巷子深”的苦惱，此前產品只在國內銷售，沒有形成規模。當下，公司亟須拓展海外市場，實現“兩條腿走路”。
徐榮華坦言，公司團隊在科研上是“行家里手”，可說到要做外貿，全都是“門外漢”，對進出口貿易的法規政策、貿易流程等都知之甚少。怎么辦？就在公司迷茫不已之時，蘇州市商務局傳來好消息。
為更好幫助企業“出海”，蘇州市穩外貿工作專班策劃開展了一系列“線上+線下”培訓活動，以經濟政策、金融服務、跨境轉型等為主題，由相關部門組織，邀請行業專家、龍頭企業分享經驗、答疑解惑。
收到邀請后，徐榮華第一時間報名參加了培訓班。幾次培訓下來，他收獲不小。“去年這個時候，我還是個外貿‘小白’，但現在，如何跨境結匯，在國外怎么規避法律風險等專業問題我全懂了。”徐榮華笑著說，這段時間，公司正與第三方貿易公司洽談，為產品出海做準備工作。
當下，這種有針對性的外貿培訓正在蘇州廣泛開展。企業有需求，政府部門主動作為，市場也快速做出反應。
出了遠也科技大門，驅車一路往南，就來到吳江區盛澤鎮的南華大廈，在17樓的辦公室里，蘇州亨德利國際會展有限公司負責人周建強正在接聽某紡織企業負責人打來的電話。
“我們可以參加嗎，怎么報名？”電話那頭語氣誠懇。
“請等我通知，下一場培訓很快就要啟動了。”周建強當場回復。
今年46歲的周建強是盛澤鎮紡織行業的一名“老外貿”，一年到頭都在全球各地跑，給國內紡織企業拉訂單。
在外貿一線奔走了15年，周建強對行業痛點了然于胸，他告訴記者，很多國內紡織企業在拓展海外市場時，喜歡“湊熱鬧”，難以做到精準“攬客”，常常不計成本地投入，最后卻收效甚微。
周建強給記者講起一個發生在身邊的例子，去年底，盛澤鎮的一家紡織企業花了20多萬元，滿懷信心地跑到德國參加一個高級別行業展會，可幾天下來卻大失所望，只發出去一張名片，一個意向訂單也沒拿下。
問題出在哪里？“企業找錯了市場，其產品與該展會的定位不匹配，如果換到隔壁的波蘭去參加一些中等規模的展會，不僅支出費用少一半，大概率能夠收獲訂單。”周建強說。
這件事情對他觸動很大。今年初，周建強萌生了一個想法：把企業組織起來，舉辦一次系統的外貿知識培訓。周建強找到盛澤鎮一些想拓展外貿業務的紡織企業，一問，大家都想參加。
說干就干，周建強很快從蘇州大學請來了專業老師，在自己公司的辦公室里擺上座椅，搭起講臺，給企業開展了為期兩個月的系統培訓。
講什么？專業老師負責講授外貿流程、常用貿易術語、付款方式等知識。周建強則主要講“實戰技巧”，比如“一定要抓住展會結束后的黃金48小時拜訪客戶”“為什么到孟加拉國跑業務的國內紡織企業只有20%賺到了錢”……
“沒想到會有這么大的收獲，幾個月前，公司一個懂外貿的人也沒有，參加完培訓不久，我們就拿到了一個300多萬元的大訂單。”蘇州邁冬紡織科技有限公司董事長王擎巍說。
邁冬紡織是盛澤一家中等規模的紡織企業，產品品類超2000種，年銷售超兩億元。王擎巍告訴記者，企業前幾年就想拓展海外業務了，苦于沒有門路，一直沒有進展。這一次，邁冬紡織派了兩名員工全程參加培訓。
培訓結束不久后的5月初，蘇州市穩外貿工作專班啟動了“百團千企”出海計劃，周建強抓住機會，給參加培訓的十幾家企業報了名。
5月底，王擎巍帶著新組建不久的外貿團隊一起去摩洛哥。第一次“走出去”，王擎巍沒抱太大希望，到了展會現場，他按照培訓課上學到的方法來推介產品、談價格、拜訪客戶……比如：在某款產品的價格上做出最大讓步，先把客戶爭取過來，再利用自己產品“大而全”的優勢，把盈利點放在別的產品上。同時，在展會結束后，王擎巍趁熱打鐵，第一時間上門拜訪客戶，探討更深入的細節。“沒想到這些辦法這么管用，幾天下來，公司就拿下了7萬米布料的大訂單。”王擎巍說。
嘗到甜頭，王擎巍決定大舉開拓外貿市場，接下來的9月份和12月份，他要帶團隊去歐洲多國，參加當地的專業展會。
最近，邁冬紡織投入了300多萬元，將公司五樓500多平方米的閑置辦公室進行了裝修。不久后，外貿部門還要擴招，招進來的新員工都要在這里辦公。“咱們要大干一場。”王擎巍說。
《 人民日報 》（ 2025年07月12日 02 版）