一個(gè)企業(yè)成功取決于多重因素，除了企業(yè)內(nèi)部因素之外，市場(chǎng)行情對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展也起著極為重要的作用。而現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)可謂是云山霧罩，雖然整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)目前正處于低谷，但基于這樣一種態(tài)勢(shì)而衍生出的說(shuō)法各種各樣：說(shuō)行業(yè)危機(jī)者有之，說(shuō)潛伏機(jī)遇者有之，說(shuō)行業(yè)洗牌者有之……林林總總，不一而足，作為衛(wèi)浴企業(yè)，勢(shì)必要對(duì)整體行業(yè)做出自己的判斷，以選擇出正確的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)策略。
那么，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該怎么樣才能透過(guò)衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)各種紛亂的表現(xiàn)，準(zhǔn)確的把握住整個(gè)行業(yè)的脈絡(luò)，做出適合自身發(fā)展且切合行業(yè)未來(lái)走勢(shì)的選擇呢?
首頁(yè)，每個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)都因?yàn)槊鞔_一點(diǎn)：一切策略來(lái)源于市場(chǎng)和消費(fèi)者。企業(yè)要想銷量有實(shí)質(zhì)性的突破，首先要學(xué)會(huì)為市場(chǎng)把脈，深刻了解市場(chǎng)需求。我們常常說(shuō)某個(gè)成功的企業(yè)家擁有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，也正是這個(gè)道理。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多樣化的時(shí)代，只有了解自身所處的市場(chǎng)位置、摸清市場(chǎng)行情、洞察出消費(fèi)者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的幾率。
衛(wèi)浴企業(yè)洞察市場(chǎng)要如同中醫(yī)把脈，做好“望、聞、問(wèn)、切”四項(xiàng)工作，才能準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)。
“望”——善于觀察
觀察，是了解市場(chǎng)的第一步。觀察分為兩個(gè)方面：一方面要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高空傳播，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等，從中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播的理念與我們相比有什么差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)什么途徑向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是如何的品牌形象等;另一方面關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端表現(xiàn)，終端的表現(xiàn)是企業(yè)理念的傳輸，同樣能夠潛移默化地傳輸給消費(fèi)者企業(yè)的品牌形象和品牌信息。企業(yè)要善于觀察這些信息，從而制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長(zhǎng)、突圍機(jī)會(huì)。
“聞”——樂(lè)于傾聽(tīng)
衛(wèi)浴企業(yè)要樂(lè)于聆聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)的聲音，這些聲音是問(wèn)題、是需求、是信息更是機(jī)會(huì)。了解一線人員的反饋和建議，才能跟市場(chǎng)親密接觸。
首先，企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)他人，比觀察更進(jìn)一步地搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息。企業(yè)可以化身為顧客，傾聽(tīng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌對(duì)品牌信息和促銷活動(dòng)的介紹，從而更全面地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要重點(diǎn)傳達(dá)的核心;聽(tīng)取經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的建議，更深刻地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道;聽(tīng)業(yè)務(wù)員對(duì)促銷活動(dòng)的意見(jiàn)，深入了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。
其次，企業(yè)要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)自己。聽(tīng)取我們的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的建議和消費(fèi)者反饋給導(dǎo)購(gòu)員的對(duì)我們品牌的看法和感知，了解我們的品牌給消費(fèi)者以什么樣的形象，還有什么缺點(diǎn)需要改進(jìn);聽(tīng)取商場(chǎng)或賣場(chǎng)柜臺(tái)組長(zhǎng)和商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)我們開(kāi)展促銷推廣活動(dòng)的建議，獲得更多的營(yíng)銷策略思路。
多聽(tīng)取建議可以為企業(yè)提供更多的市場(chǎng)信息，找出更多被企業(yè)所忽略的問(wèn)題，企業(yè)針對(duì)這些問(wèn)題不斷提出應(yīng)對(duì)的策略，在傾聽(tīng)反饋和解決問(wèn)題中形成一個(gè)良性循環(huán)，就能不斷地了解市場(chǎng)，把控市場(chǎng)。
“問(wèn)”——勤于問(wèn)詢
基于一線人員的專業(yè)水平和思維局限，他們主動(dòng)反饋的信息畢竟有限，接下來(lái)衛(wèi)浴企業(yè)要勤于發(fā)揮主動(dòng)性，勤于向一線人員針對(duì)其他方面的問(wèn)題進(jìn)行問(wèn)詢。
對(duì)銷售人員或者導(dǎo)購(gòu)人員要做到3問(wèn)：
1、問(wèn)導(dǎo)購(gòu)人員該賣場(chǎng)銷量最大的品牌和活動(dòng)做的最好的品牌是哪幾個(gè)，分析他們的活動(dòng)方式和旺銷的原因;
2、問(wèn)導(dǎo)購(gòu)人員我們?cè)谠撡u場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?比較他們旺銷產(chǎn)品的價(jià)格、促銷活動(dòng)等旺銷因素，并且與自身對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品作比較，分析產(chǎn)品差異點(diǎn)和造成這種現(xiàn)象的原因;