近日，廣受關注的葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱GSK中國)涉嫌嚴重經濟犯罪一案又有新進展：在繼GSK中國副總裁兼企業(yè)運營總經理梁宏、鄭州大區(qū)銷售經理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。

　　“GSK中國是雙向賄賂鏈條，一邊是以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司上上下下多個部門、多個環(huán)節(jié)。”辦案民警說。

　　銷售為王

　　45歲的黃紅是GSK中國企業(yè)運營總經理，她負責的重點業(yè)務之一，就是大客戶團隊，主要任務是做重點客戶關系維護。

　　“大客戶團隊每年的公關預算大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團隊按照“負責人——總監(jiān)——項目經理——區(qū)域經理”的模式構成，直接向前GSK中國業(yè)務總經理馬克銳(MarkReily)匯報。

　　黃紅告訴記者，大客戶團隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團隊規(guī)模從最初的10多人擴展到現(xiàn)在的50多人。

　　“馬克銳將公司的目標調整為銷售為王。”黃紅說。

　　那么，大客戶團隊怎樣去“建立良好關系”呢？黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設計一些培訓課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。

　　“整個行業(yè)的人都知道，完全靠學術行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學術活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費’，直接給現(xiàn)金。”黃紅交代。

　　“英國總部這幾年給我們下達的銷售增長指標非常高，達到25%，超出整個行業(yè)七八個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護投入，采用一些違規(guī)的手段，很難驅動這么高的銷售增長。”

　　明禁暗許

　　與將銷售壓力推給一線員工一樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責任推給了部分員工，“對該公司某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為所面臨的嚴重指控，深表關切與失望。”

　　在許多涉案員工看來，自己被公司“在危難關頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿。

　　黃紅交代，在“銷售為王”的企業(yè)文化下，醫(yī)學部也好，法務部也好，合規(guī)部也好，公司的任何部門都要支持實現(xiàn)更高的銷售目標。雖然公司也有審計等監(jiān)管制度，但往往是走過場，不會觸及核心，畢竟審計人員不是從銷售干出來的，對底下的運作不清楚，或者有意不查。

　　在黃紅看來，對于“底下的運作”，公司總部應該也清楚，盡管一年在中國要進行很多次的內部審計，今年還進行了長達4個月的大范圍調查，但還是被公安機關查出的巨額賄賂打了個措手不及。“如果認真查，早就自己查出問題了。”

　　對此，一家跨國會計師事務所的高層表示：“調查發(fā)票和費用，你會發(fā)現(xiàn)所有這些看似都合法。高超的欺騙在于它會被隱藏得很好。”

　　沉疴猛藥

　　許多會議還是“洗錢、套現(xiàn)”的好機會。據(jù)警方調查和涉案人員供述，GSK中國的某些部門通過虛開發(fā)票、虛報會議人數(shù)、虛構會議項目來套取巨額現(xiàn)金，將合作旅行社變成提供賄金的“黑金池”，或中飽私囊，或向政府部門個別官員和一些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄，以達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的。